Cómo captar a un cliente interesado solamente en el precio

¿Intentas captar a un cliente que se centra solo en el precio? Aquí tienes cuatro enfoques para gestionar con eficacia las relaciones con los clientes

A menudo es frustrante encontrarse frente a un cliente al que solo le interesa el precio, pero esto no significa que debas rendirte. De hecho, cuando se trata de la gestión de clientes, hay distintos enfoques que puedes adoptar para convencer incluso al cliente más hostil de que tu producto o servicio vale más que unos euros ahorrados.

El primer enfoque consiste en medir la sensibilidad. Esto significa ser consciente de la sensibilidad al precio y de las limitaciones de presupuesto del cliente, de modo que puedas hacer una oferta que se adapte a sus necesidades sin comprometer la calidad. También debes estar preparado para negociar, porque a menudo esto puede llevar a un resultado ventajoso para ambas partes.

Otro factor clave para convencer a un cliente que solo mira el precio es concentrarse en el valor de tu producto o servicio. Destaca las características y las ventajas que darán mayor valor al cliente, como una garantía más larga, materiales de calidad superior, plazos de entrega más rápidos o un mejor servicio de atención al cliente.

Por último, asegúrate de diferenciarte de la competencia ofreciendo productos o servicios únicos. Muestra por qué eres diferente y cómo puedes garantizar algo que nadie más puede ofrecer.

La clave de lectura es que el precio puede ser un factor de persuasión para los clientes, pero no debe ser el objetivo principal: enfatiza, en cambio, el valor.

Mide la sensibilidad al precio del cliente

El método más eficaz para medir la sensibilidad al precio de un cliente es el WPSM.

El Van Westendorp Price Sensitivity Meter (WPSM) es una de las herramientas de investigación más populares para medir la sensibilidad al precio de los clientes. Utiliza cuatro preguntas para entender cómo perciben los clientes los distintos precios: a qué precio consideran el producto demasiado caro; a qué precio consideran el producto una ganga; qué precio creen que es justo para el producto y a qué precio consideran el producto económico pero no demasiado.

El funcionamiento, obviamente, depende de saber hacer las preguntas adecuadas.

• ¿A qué precio el producto es tan caro que ni siquiera considerarías la idea de comprarlo? (Demasiado caro)
• ¿A qué precio consideras el artículo demasiado barato, con los consiguientes posibles problemas de calidad? (Demasiado barato)
• ¿Cuándo se convierte este producto en una extravagancia por la que se empieza a reflexionar sobre si vale la pena comprarlo o no? (Caro/Exclusivo)
• ¿Y a qué precio se puede saborear el valor real de la propia compra sin tener ninguna reserva sobre su conveniencia? (Económico/Conveniente)

El WPSM proporciona información sobre el modo en que los clientes consideran los distintos precios, lo que permite a las empresas maximizar los beneficios modificando en consecuencia sus estrategias de precios. Gracias a esta información, las empresas pueden regular los precios para optimizar los márgenes de beneficio y los volúmenes de venta. Por ejemplo, si los clientes no consideran un producto determinado hasta que el costo baja de un cierto precio, las empresas pueden modificar sus precios para aprovechar esta demanda. Además, si los clientes no consideran el producto demasiado caro incluso a precios más altos, las empresas pueden aumentar los beneficios subiendo los precios.

Reduce la sensibilidad al precio en 5 fases

1. Destaca el valor: subrayar el valor de tus productos o servicios puede ayudar a reducir la sensibilidad al precio de los clientes. Destaca las ventajas únicas de tu oferta, en lugar de concentrarte solo en las características del producto. Explica por qué necesitan tu solución y por qué vale la pena pagar más para tenerla.
2. Concéntrate en tus ventajas, no en las características que ofreces: tus clientes buscan soluciones a sus problemas, así que asegúrate de concentrarte en el modo en que tu oferta resuelve esos problemas en lugar de limitarte a enumerar sus características. Muéstrales de qué manera la oferta satisface sus necesidades y cómo esto justifica el costo más elevado asociado a ella.
3. Construye una fuerte identidad de marca: los clientes suelen estar dispuestos a pagar más cuando conocen la marca y confían en ella. Trabaja para crear una fuerte identidad de marca que fomente la fidelidad de los clientes, de modo que sean más propensos a elegir tu producto frente a otros y a pagar un precio más alto.
4. Estudia a tus clientes: entender quiénes son tus clientes, sus necesidades y sus motivaciones puede ayudarte a crear una oferta que les resulte atractiva y que tenga un precio más alto que el de la competencia.
5. No bajes el precio: bajar los precios puede parecer una forma sencilla de aumentar las ventas, pero puede devaluar tu producto y crear una impresión negativa de tu marca. En lugar de bajar los precios, intenta ofrecer un mejor valor a través de una mayor calidad o un mayor número de funciones. Esto te ayudará a mantener los precios altos y a aumentar la fidelidad de los clientes hacia ti.

Conclusión

Siguiendo estos pasos, podrás reducir la sensibilidad al precio de los clientes y hacer que estén dispuestos a pagar más por tu producto o servicio. Esto te ayudará a maximizar los beneficios y a garantizar el éxito de tu actividad.