Cómo diferenciarse de la competencia con la value proposition

¿Qué es una value proposition y cómo crearla?

La value proposition (propuesta de valor) es un elemento esencial de cualquier empresa. Define el motivo por el que los clientes deberían elegir su producto o servicio frente al de un competidor, y está en la base de todas las actividades de marketing, de la identidad de la marca y de la planificación empresarial. Este artículo explica en detalle el concepto de value proposition, por qué es tan importante para las empresas y ofrece instrucciones paso a paso sobre cómo crear una.

¿Qué es una value proposition?

Una value proposition es una declaración que comunica con claridad las ventajas de su producto o servicio. Explica qué le hace único frente a los competidores y por qué los clientes deberían elegirle a usted en lugar de a ellos. Debe ser concisa, clara y convincente, de modo que los clientes puedan entender rápidamente qué le distingue de las demás empresas de su sector. El objetivo de una propuesta de valor es hacer creer a los clientes que obtendrán más de su oferta que de la de cualquier otra empresa.

Las ventajas de una value proposition

Una value proposition bien elaborada puede aportar muchas ventajas a su empresa. En primer lugar, puede contribuir a diferenciarle de la competencia y darle una ventaja en las actividades de marketing. En segundo lugar, puede utilizarse como piedra angular de todos los futuros esfuerzos de branding y de las campañas de marketing: aporta coherencia en todas las plataformas y ayuda a generar confianza entre los clientes, mostrándoles exactamente qué hace especial a su empresa. Por último, una propuesta de valor eficaz puede contribuir a aumentar las ventas demostrando con precisión en qué su oferta es mejor que la de los competidores.

La diferencia entre misión, visión, eslogan y value proposition

Es importante distinguir entre misión, visión, eslogan y value proposition, porque estos términos se confunden a menudo cuando se habla de planes de negocio o de otros materiales de marketing.

La declaración de “misión” tiene como finalidad definir quiénes son ustedes como organización y hacia dónde se dirigen en términos de objetivos y finalidades. La “visión” se concentra en lo que quieren llegar a ser en el futuro; describe sus aspiraciones de crecimiento, manteniéndose fieles a sus valores fundamentales. Un eslogan se utiliza normalmente en los materiales de marketing o en las campañas publicitarias; resume la identidad de la marca en una frase breve que capta la atención de los clientes potenciales de forma rápida y eficaz.

Por último, una value proposition define una oferta única que distingue a su empresa de la competencia, centrándose en las necesidades de los clientes; responde a la pregunta “¿por qué debería elegir su producto o servicio frente al de otras empresas?”.

Crear una value proposition

La mejor forma de crear una value proposition es utilizar la herramienta Value Proposition Canvas, desarrollada por Alexander Osterwalder en su libro “Business Model Generation” (2010).

Esta herramienta ayuda a las empresas a identificar los segmentos clave de clientes, a comprender sus necesidades, a analizar los trabajos por realizar (JTBD), a definir las características y ventajas únicas de los productos o servicios que resuelven esas necesidades y JTBD, a mapear los puntos de dolor de los clientes y los generadores de beneficios asociados a sus soluciones, a comprender las alternativas competitivas disponibles en el mercado y a posicionarse respecto a ellas, según sus características únicas y su combinación de ventajas. El resultado de este proceso será una value proposition eficaz que capta todo lo que hace único a su producto o servicio frente a los competidores y que, al mismo tiempo, atrae a los clientes potenciales.

Conclusiones

La creación de una value proposition eficaz es esencial para cualquier empresa que quiera distinguirse de la competencia y atraer a nuevos clientes. Una value proposition bien elaborada debe articular con claridad las ventajas de elegir una empresa frente a otra (qué le hace diferente de otras empresas del mismo sector) y cómo esas ventajas se suman para convertirle en la elección ideal ante los clientes potenciales. Utilizando herramientas como el Value Proposition Canvas o siguiendo nuestra sencilla guía paso a paso, podrá crear fácilmente sus propias propuestas de valor, que le ayudarán a distinguirse de la competencia en muy poco tiempo.