Come acquisire un cliente interessato solamente al prezzo

Cerchi di acquisire un cliente che si concentra solo sul prezzo? Ecco quattro approcci per gestire efficacemente le relazioni con i clienti.

Spesso è frustrante trovarsi di fronte a un cliente a cui interessa solo il prezzo, ma questo non significa che tu debba arrenderti. Infatti, quando si tratta di gestione dei clienti, ci sono diversi approcci che puoi adottare per convincere anche il cliente più ostile che il tuo prodotto o servizio vale più di qualche euro risparmiato.

 

Il primo approccio consiste nel misurare la sensibilità. Ciò significa essere consapevoli della sensibilità al prezzo e dei vincoli di budget del cliente, in modo da poter fare un’offerta che si adatti alle sue esigenze senza compromettere la qualità. Devi anche essere pronto a negoziare, perché spesso questo può portare a un risultato vantaggioso per entrambe le parti.

 

Un altro fattore chiave per convincere un cliente che guarda solo al prezzo è quello di concentrarsi sul valore del tuo prodotto o servizio. Evidenzia le caratteristiche e i vantaggi che daranno maggior valore al cliente, come una garanzia più lunga, materiali di qualità superiore, tempi di consegna più rapidi o un servizio clienti migliore.

 

Infine, assicurati di differenziarti dalla concorrenza offrendo prodotti o servizi unici. Mostra perché sei diverso e come puoi garantire qualcosa che nessun altro può offrire.

 

La chiave di lettura è che il prezzo può essere un fattore di persuasione per i clienti, ma non deve essere l’obiettivo principale: enfatizza invece il valore.

 

Misura la sensibilità al prezzo del cliente

Il metodo più efficace per misurare la sensibilità al prezzo di un cliente è il WPSM.

Il Van Westendorp Price Sensitivity Meter (WPSM) è uno degli strumenti di ricerca più popolari per misurare la sensibilità al prezzo dei clienti. Utilizza quattro domande per capire come i clienti percepiscono i diversi prezzi: a quale prezzo considerano il prodotto troppo caro; a quale prezzo considerano il prodotto un affare; quale prezzo pensano che sia giusto per il prodotto e a quale prezzo considerano il prodotto economico ma non troppo.

 

Il funzionamento, ovviamente, dipende dal saper porre le domande giuste.

  • A quale prezzo il prodotto è così costoso che non prenderesti nemmeno in considerazione l’idea di acquistarlo? (Troppo costoso)
  • A quale prezzo consideri l’articolo troppo economico, con conseguenti potenziali problemi di qualità? (Troppo economico)
  • Quando questo prodotto diventa una stravaganza per cui si inizia a riflettere se vale la pena acquistarlo o meno? (Costoso/Esclusivo)
  • E a quale prezzo si può assaporare il valore reale del proprio acquisto senza avere alcuna riserva sulla sua convenienza? (Economico/Conveniente).

 

Il WPSM fornisce informazioni sul modo in cui i clienti considerano i diversi prezzi, consentendo alle aziende di massimizzare i profitti modificando di conseguenza le proprie strategie di prezzo. Grazie a queste informazioni, le aziende possono regolare i prezzi in modo da ottimizzare i margini di profitto e i volumi di vendita. Ad esempio, se i clienti non considerano un dato prodotto fino a quando il costo non scende al di sotto di un certo prezzo, le aziende possono modificare i loro prezzi per sfruttare questa domanda. Inoltre, se i clienti non considerano il prodotto troppo costoso anche a prezzi più alti, le aziende possono aumentare i profitti aumentando i prezzi.

 

Riduci la sensibilità al prezzo in 5 fasi

1.Evidenzia il valore: sottolineare il valore dei tuoi prodotti o servizi può aiutare a ridurre la sensibilità al prezzo dei clienti. Evidenzia i vantaggi unici della tua offerta, piuttosto che concentrarti solo sulle caratteristiche del prodotto. Spiega perché hanno bisogno della tua soluzione e perché vale la pena pagare di più per averla.

 

  1. Concentrati sui tuoi vantaggi, non sulle caratteristiche che offri: i tuoi clienti sono alla ricerca di soluzioni ai loro problemi, quindi assicurati di concentrarti sul modo in cui la tua offerta risolve tali problemi invece di elencare semplicemente le sue caratteristiche. Mostra loro in che modo l’offerta soddisfa le loro esigenze e come ciò giustifichi il costo più elevato ad essa associato.

 

  1. Costruisci una forte identità del marchio: i clienti sono spesso disposti a pagare di più quando conoscono e hanno fiducia nel marchio. Lavora per creare una forte identità del marchio che incoraggi la fedeltà dei clienti, in modo che siano più propensi a scegliere il tuo prodotto rispetto ad altri e a pagare un prezzo più alto.

 

  1. Studia i tuoi clienti: capire chi sono i tuoi clienti, le loro esigenze e le loro motivazioni può aiutarti a creare un’offerta che sia attraente per loro e che abbia un prezzo più alto rispetto alla concorrenza.

 

  1. Non abbassate il prezzo: Abbassare i prezzi può sembrare un modo semplice per aumentare le vendite, ma può svalutare il vostro prodotto e creare un’impressione negativa del vostro marchio. Invece di abbassare i prezzi, cercate di offrire un valore migliore attraverso una migliore qualità o un maggior numero di funzioni. Questo vi aiuterà a mantenere  i prezzi alti e ad aumentare la fedeltà dei clienti nei vostri confronti.

 

Conclusione

 

Seguendo questi passaggi, potrai ridurre la sensibilità al prezzo dei clienti e fare in modo che questi siano disposti a pagare di più per il tuo prodotto o servizio. Ciò ti aiuterà a massimizzare i profitti e a garantire il successo della tua attività.

Categories: Marketing offline Vendita