Dal percorso lineare alla propensione
Le persone entrano, escono e tornano in ordine imprevedibile. I modelli di propensione stimano per ciascun contatto la probabilità di passare alla fase successiva e il momento in cui un intervento ha più effetto. Il punteggio dei lead, un tempo basato su regole, si ricalcola in continuo e indirizza i contatti al canale e al messaggio adatti.
Contenuti per fase e conversazioni
Ogni fase richiede contenuti diversi: spiegazioni nella consapevolezza, confronti nella valutazione, prove e garanzie nella decisione. I modelli generano le varianti a partire da una guida e le adattano al segmento. Gli assistenti conversazionali rispondono alle domande di valutazione e fissano appuntamenti, con il passaggio a una persona quando la trattativa lo richiede.
- Propensione stimata per contatto e fase
- Contenuti adattati alla fase del percorso
- Assistenti per le domande di valutazione
- Passaggio al venditore con contesto
Profilazione e misurazione onesta
Il punteggio dei contatti è profilazione secondo il GDPR e va dichiarato nell’informativa, con base giuridica e diritto di opposizione. La misurazione dei passaggi tra fasi riporta anche ciò che non funziona: le conversioni modellate si distinguono da quelle osservate. Il team che usa punteggi e suggerimenti rientra nell’obbligo di alfabetizzazione dell’articolo 4 dell’AI Act.